¿Qué es lo que te motiva a comprar? - FullFrame Photomkt


Descubre lo valioso que es identificar la motivación al momento de comprar

Se acerca esa época del año en la que tendemos a comprar cosas necesarias, como los regalos de navidad.

Porque es algo necesario, ¿no?

Hace aproximadamente un año NECESITABA una casita de muñecas, como parte de mi colaboración para la visita de Santa Claus.

Inicié un monitoreo de precios desde septiembre, porque obviamente no iba a dejar que las tiendas en línea me estafaran en el Buen Fin.

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Los seres humanos, con frecuencia, nos encontramos motivados por las emociones y los hábitos.

Un motivo, es aquella fuerza que nos estimula a comportarnos de una manera particular y se genera por la tensión de una necesidad no satisfecha.

Entonces, todo indica que no necesitaba el artículo que les mencioné.

Si bien las necesidades no se crean, existe una variedad de éstas.

Pirámide de necesidades de Maslow

Para explicarte mejor vamos a recurrir a la famosa Pirámide de necesidades de Maslow.

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Las necesidades innatas o primarias incluyen la necesidad de agua, alimento, aire, vivienda y sexo. Éstas pertenecen al primer y segundo escalón (de abajo hacía arriba) en la pirámide de Maslow.

También están las necesidades adquiridas o secundarias, que se aprenden en respuesta al entorno. Éstas se incluyen en el escalón de afiliación, reconocimiento y autorrealización.

Pero, ¿necesitas las cosas que compras?

Yo, en realidad REQUERÍA esa casa de muñecas.

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Un artículo que se necesita es algo esencial para vivir, aquel que se requiere es algo que se desea o anhela.

Usualmente las cosas que se necesitan son fáciles de adquirir, no es necesario un proceso de compra extenso.

Por el contrario las cosas que se requieren, al no ser indispensables, requieren de un proceso de compra más selectivo.

El proceso de percepción selectiva nos permite elegir algunos estímulos e ignorar otros. Esto con la finalidad de filtrar toda la información que recibimos para la toma de una decisión de compra. 

Los elementos del proceso de percepción selectiva son los siguientes:

Exposición selectiva.

Este es el filtro de información.

En mi ejemplo de inicio, tenía 2 opciones de casitas de muñecas: la primera era de plástico y de una marca reconocida;  la otra de una marca no reconocida, pero hecha de madera. Sin embargo, los precios eran similares.

Busqué opiniones en las tiendas en línea y al compartir los comentarios positivos de cada una, ignoraba algunos negativos que consideraba “irrelevantes”.

Distorsión selectiva.

“El producto no es adecuado para el tamaño de muñecas”. Esta opinión me hizo dudar mucho, pero me centré en la idea de que el tamaño en general de la casa era el adecuado.

Retención selectiva.

Este proceso permite guardar información para el futuro. Y aquí es donde la publicidad (como campañas de remarketing), te ayudan a retener esa información.

Para facilitar estos procesos de filtración, las empresas deben crear publicidad que refuerce los beneficios de su producto, es decir, aquellas características que lo diferencian de los demás. 

Al final, elegí la segunda opción, era de madera así que estaba satisfecha con mi compra.

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¿Qué pasa cuándo no estamos satisfechos con alguna compra?

Todos, en algún momento de nuestra vida, hemos hecho una compra en línea y nuestras expectativas eran muy altas.

La disonancia cognitiva nos ayuda a justificar esta discrepancia entre lo que recibimos y lo que esperábamos.

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Las empresas siempre buscarán la manera de evitar que esto suceda. Algunos utilizan videos testimoniales de clientes satisfechos con el uso del producto/servicio. 

Mi recomendación para evitar esta inconformidad es investigar, analizar y comparar antes de dar click en el botón “pagar”.

La publicidad puede ser una excelente aliada en el proceso de percepción selectiva y a evitar o disminuir la disonancia cognitiva, pero también es la más vulnerable en estos procesos de filtración de información.

Crear contenido correcto en el momento oportuno será la pieza clave para motivar al cliente a elegir tu producto.

El éxito de tu publicidad, consiste en conocer tu buyer persona, su buyer’s journey y la necesidad de tu cliente.

Si necesitas ayuda para esto, no dudes en contactarnos, tenemos muchas ideas que podrán ayudar a tu negocio en estas épocas de compras excesivas.

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Sobre el autor

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Lariza Cuj Mosqueda

Ejecutiva de cuenta
Amante del chocolate y de los abrazos de Abi 💜

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